No universo dinâmico da comunicação e publicidade, uma estratégia comercial sólida é a base para diferenciar marcas, conquistar mercados e atingir objetivos empresariais. Mas o que é exatamente uma estratégia comercial? E como desenvolvê-la de forma eficaz, garantindo resultados consistentes? Descobre tudo neste artigo e vê como integrá-la às ações de comunicação e marketing para potenciar o sucesso.

O que é uma estratégia comercial?

A estratégia comercial é um plano estruturado que orienta todas as ações de uma empresa voltadas para as vendas, relacionamento com o cliente, precificação, distribuição e marketing. Trata-se de um roteiro que conecta os objetivos da empresa às suas operações diárias, garantindo foco, alinhamento e resultados.

Mais do que vender produtos ou serviços, uma boa estratégia comercial posiciona a tua marca no mercado, define prioridades e utiliza os recursos disponíveis de forma inteligente para conquistar clientes e fidelizá-los.

Benefícios de uma estratégia comercial bem planeada

• Clareza e foco: Alinha todos os setores da empresa com metas claras e alcançáveis.
• Aumento da eficiência: Otimiza o uso de recursos financeiros, humanos e tecnológicos.
• Maior competitividade: Posiciona a marca como referência no mercado.
• Crescimento sustentável: Garante resultados consistentes a longo prazo.

Como implementar uma estratégia comercial eficaz

1. Estabelece objetivos e métricas

Começa por definir metas claras e alinhadas à visão estratégica da empresa. Estas devem ser específicas, mensuráveis e focadas no impacto desejado. Determina se o objetivo é aumentar vendas, expandir para novos mercados ou fortalecer a imagem da marca.

Acompanha o progresso com indicadores-chave de desempenho (KPIs) como:

• Crescimento percentual ou absoluto nas vendas;
• Taxa de conversão de leads em clientes;
• Redução do custo de aquisição de clientes (CAC);
• Valor médio gasto por cliente;
• Aumento da participação de mercado.

2. Define uma proposta de valor

Pergunta-te: o que torna a tua oferta única? Pode ser a qualidade, a personalização ou até mesmo a história da tua marca. Adaptar o produto ou serviço às necessidades específicas de diferentes segmentos pode ser um diferencial poderoso. Mostrar ao cliente como a tua solução atende às tuas necessidades de maneira única cria valor e fideliza.

3. Avalia e reformula o portefólio

Se a tua empresa oferece várias soluções, analisa o desempenho de cada uma. Identifica os produtos ou serviços que geram mais retorno e concentra neles os teus esforços de marketing e vendas. Aqueles que estão em declínio podem ser descontinuados ou reavaliados.

Considera também estratégias para aumentar a receita, como upselling (oferecer versões premium) e cross-selling (sugerir produtos complementares).

4. Estrutura a política de preços

Definir preços de maneira estratégica pode influenciar diretamente os resultados. Algumas abordagens incluem:

• Baseada em custos: Adiciona uma margem ao custo de produção.
• Baseada em valor: Considera quanto o cliente está disposto a pagar.
• Competitiva: Alinha-se aos preços de mercado, podendo ser inferior, similar ou superior.
• Penetração: Oferece preços baixos para conquistar mercado rapidamente.
• Skimming: Começa com preços altos e reduz gradualmente.
• Psicológica: Explora perceções, como preços terminados em “.99”.

5. Conhece o público-alvo

Segmentar o público é fundamental para personalizar a abordagem comercial. Para entender melhor os consumidores, avalia:

• Quais os problemas ou necessidades eles enfrentam;
• Que soluções utilizam atualmente;
• Quais canais preferem para obter informações.

Utiliza ferramentas como pesquisas de mercado, feedback de vendas e análises de comportamento online para criar perfis detalhados dos seus clientes ideais (buyer personas).

6. Esquematiza a jornada do cliente

Esquematizar a jornada do cliente envolve delinear todos os pontos de contacto que um cliente tem com a tua marca, desde o primeiro momento em que descobre a tua empresa até ao pós-venda. A ideia é identificar todas as interações, entender como o cliente se sente em cada etapa e encontrar oportunidades para melhorar a experiência.

• Quais são os pontos de contacto mais relevantes?
• O que o cliente espera em cada fase da jornada?
• Onde estão os gargalos ou oportunidades de melhoria?

A publicidade exterior, por exemplo, pode ser uma etapa importante para captar a atenção inicial e reforçar a presença da marca.

7. Estabelece canais de distribuição

Escolhe o modelo de distribuição que melhor se adapta ao teu produto e mercado:

• Direta: Venda feita pela própria empresa, seja online ou fisicamente.
• Indireta: Uso de revendedores ou distribuidores para alcançar o cliente.
• Multicanal: Combinação de vendas diretas e indiretas para ampliar o alcance.
• Exclusiva: Limitada a poucos pontos de venda, criando uma imagem premium.

8. Escolhe canais de comunicação

Para promover produtos ou serviços de forma eficaz, utiliza uma combinação de estratégias:

• Publicidade tradicional: TV, rádio e impressos alcançam grandes audiências.
• Digital: Redes sociais, SEO e campanhas de PPC permitem alta segmentação e análise de resultados.
• Publicidade exterior: Outdoors e mupis são ideais para reforçar a marca em locais estratégicos de alta visibilidade.
• Promoções: Ofertas especiais, amostras grátis e descontos incentivam vendas imediatas.
• Relações públicas: Estabelece credibilidade com o público por meio de eventos e comunicação com a imprensa.

9. Fideliza clientes

Manter clientes atuais pode ser mais lucrativo do que atrair novos. Investe em estratégias de retenção, como programas de fidelidade, atendimento personalizado e comunicação contínua.

Sistemas de CRM ajudam a registar interações, identificar tendências de comportamento e personalizar ofertas.

10. Mede o desempenho da estratégia

Avalia continuamente o desempenho da estratégia. Analisa os KPIs definidos e o impacto das ações, incluindo canais como publicidade exterior, para entender o retorno sobre o investimento. Ajusta as ações com base nos resultados para otimizar os esforços e alcançar melhores resultados.

Desenvolver uma estratégia comercial robusta é um passo essencial para qualquer empresa que procura crescer e destacar-se. Ao alinhar os objetivos da marca com ações direcionadas e um plano estruturado, os resultados são inevitáveis. E, ao trabalhar com uma agência de comunicação, podes maximizar o alcance e garantir que a mensagem chegue ao público certo, na hora certa!